Ցանկացած ընկերության մարքեթինգը կարելի է ներկայացնել 3 առանցքային հարցերի պատասխանների տեսքով՝ ինչ արտադրել (վաճառել), ինչպես և ով է լինելու թողարկված ապրանքի գնորդը։ Այսինքն՝ կարևոր է որոշել թիրախային լսարանը, սպառողների շրջանակը, ում համար նախատեսված է ապրանքը։
Յուրաքանչյուր գնորդ տարբեր է: Հետևաբար, դրանցից յուրաքանչյուրի համար մարքեթինգային գործիքները նույնպես պետք է տարբեր կերպ օգտագործվեն՝ դրանք առանձին դնելով: Իհարկե, այս առաջադրանքն անհնար է իրականացնել։ Բայց միանգամայն հնարավոր է սեգմենտավորել թիրախային լսարանը, դրանում բացահայտել հատուկ խմբեր, որոնց ներկայացուցիչներն ունեն նույն արձագանքը նույն մարքեթինգային տեխնիկայի նկատմամբ։ Դրա շնորհիվ ընկերությունը կկարողանա ավելի արդյունավետ աշխատել և ավելի արդյունավետ բաշխել մարքեթինգային բյուջեն։
Այսօր գրեթե բոլոր շուկաներում մրցակցությունը շատ բարձր է: Սեգմենտացիայի շնորհիվ ձեռնարկությունը կարող է շուկան «դասավորել» «կտորների»:
Դուք կարող եք բաժանել ձեր թիրախային լսարանը տարբեր ձևերով: Օրինակ, առանձնացրեք կազմակերպության հաճախորդների տեսակները: Այս մեթոդը հատկապես օգտակար է ապրանքներ վաճառելիս, երբ վաճառողը պետք է մոտեցում գտնի կոնկրետ գնորդի նկատմամբ։
Հաճախորդների տեսակներն ըստ գնման վարքագծի և նրանց հետ աշխատելու մեթոդների
Դեսպոտ
Անդրադառնալով հաճախորդի վարքագծի տեսակներին, մենք կսկսենք «դեսպոտից»: Սա շատ ագրեսիվ, իմպուլսիվ և դյուրագրգիռ գնորդ է։ Բանավիճող, ով հարյուր տոկոսով վստահ է, որ ճիշտ է։
Ինչպե՞ս աշխատել նրանց հետ:
- Լսեք հաճախորդին.
- Մի վիճեք հաճախորդի հետ.
- Օգտագործեք փաստարկներ.
Незнайка
Այս կատեգորիայի հաճախորդները չգիտեն, թե ինչ է իրենց պետք:
Ինչպե՞ս աշխատել:
- Նախ պետք է ընտրությունը կրճատել մի քանի այլընտրանքների վրա: Շատ լայն տեսականին կվախեցնի «Незнайка», և նա ոչինչ չի գնի։
- Հաջորդը, դուք պետք է հասկանաք, թե ինչ խնդրի հետ է եկել սպառողը: Սա սովորաբար բավականին պարզ է անել: Պարզապես պետք է մի քանի ուղղորդող հարցեր ուղղել:
- Երբ դուք հայտնաբերում եք անհրաժեշտությունը, վաճառողին մնում է միայն ճիշտ ներկայացնել ապրանքը: Կարևոր է բացատրել հաճախորդին, թե որն է ապրանքի արժեքը նրա համար (ձեր փաստարկները աջակցեք ապրանքի այն բնութագրերով, որոնք կարող են լուծել հաճախորդի խնդիրը):
Знайка
Նա ամեն ինչի մասին գիտի և ցանկացած հարցի պատասխան ունի։ Համոզված եմ, որ նա ավելի լավ գիտի ձեր ապրանքը, քան դուք։
Ինչպե՞ս աշխատել: Հիացեք, թե որքան բան գիտի: Միաժամանակ փորձեք զրույցն ուղղել ձեզ օգտակար ուղղությամբ։ Խոսելիս օգտագործեք հետևյալ արտահայտությունները՝ «Ինչպես գիտեք» և այլն։
Болтун
Այս խմբի ներկայացուցիչները հաճախ են գալիս վաճառողների մոտ պարզապես զրուցելու համար: Նման հաճախորդներն առանձնանում են կենսուրախ տրամադրվածությամբ, բացությամբ և հաղորդակցության դյուրինությամբ:
Ինչպե՞ս աշխատել: Օգտագործեք ակտիվ վաճառքի տեխնիկա: Շարունակեք զրույցը, ժպտացեք, ծիծաղեք, բայց երկխոսությունը պահեք ձեզ անհրաժեշտ ուղղությամբ: Իրականում մնալու համար տվեք կոնկրետ, փակ հարցեր, ինչպիսիք են. «Դուք նախընտրում եք երկարաթև վերնաշապիկներ»:
Молчун
Շատախոսի հակառակը. Հատկանշական հատկանիշներն են մռայլությունը, զգուշավորությունը, խոսելու դժկամությունը, միավանկ պատասխանները կամ ընդհանրապես պատասխան չունենալը: Նրա նպատակը ապրանք գնելն է, ոչ թե խոսելը։ Դժվարությունն այն է, որ նա ինքը ձեզ չի ասի, թե ինչ է փնտրում։ Հաճախորդների այս տեսակը լուռ կուսումնասիրի տեսականին խանութների դարակներում՝ փորձելով գտնել ճիշտ ապրանքը: Եթե որոնումը հաջող լինի, նա կգնի ցանկալի ապրանքը։ Եթե ոչ, նա կհեռանա առանց ոչինչի։
Ինչպե՞ս աշխատել: Եթե ձեր հաճախորդները հիմնականում լուռ տիպեր են, փորձեք ապրանքների տեսականու զգալի մասը ցուցադրել դարակներում: Սա թույլ կտա հաճախորդին ինքնուրույն գտնել ճիշտ ապրանքը:
Ворчун
Այս տեսակի հաճախորդները միշտ դժգոհ են: Նրանց տարբերակիչ գծերն են անվճռականությունը, անվստահությունը, քննադատելու հակումը: Նրանք միշտ կասկածում են, դժգոհ են ժամանակակից իրականությունից։
Ինչպե՞ս աշխատել: Ուշադիր լսեք հաճախորդին, պարզեք, թե ինչ է ուզում տրտնջացողը, հասկացրեք, որ գիտեք նրա խնդիրը և ինչպես լուծել այն:
Консерватор
Այս տեսակի հաճախորդները վախենում են փոփոխություններից: Կյանքի ամենափոքր փոփոխությունը սթրես է առաջացնում։ Նման գնորդը շատ արժեքավոր է ընկերության համար, քանի որ ընդամենը մեկ անգամ ձեզանից գնումներ կատարելուց հետո նա անպայման կվերադառնա:
Ինչպե՞ս աշխատել: Թող ձեր պահպանողական հաճախորդը իմանա, որ ձեր արտադրանքը օգուտ կբերի նրան: Կարո՞ղ եք ասել, թե որ հայտնի մարդիկ են օգտագործում ձեր արտադրանքը:
